一个好的销售，其成长路径最好按照以下三个步骤展开
如果你问我成长最重要的因素是什么，我的回答是：机缘，说白了就是“缘分”。 不过，确实有很多与“命”相关的因素，可以帮助你化意外为必然。 例如，对于一个优秀的销售人员来说，其成长路径应该按照以下三个步骤来发展……
资深销售培训师，顾问式销售倡导者，
凭借扎实的理论基础和多年的实践经验，
中国第一部咨询销售小说《纵横》的作者。
成长是一个沉重的话题，也是一个轻松的话题。 从成长的角度来看，一个人一生的大部分时间都在四处漂泊，成长的时刻只有那么少。 或者说，所有的漂泊，都是为了那些成长的瞬间。
所以，如果你问我成长最重要的因素是什么，我的回答是：机遇。
说白了，“偶然”就是“命运”，不是人力所能左右的，所以很多时候我们要学会敬畏。 不过，与“命”相关的因素确实有很多，其中关系最密切的有两个：努力和坚持。
这不是一句口号，而是我自己的经验：当你努力去做一件事时，好运总是离你很近。 所以，当你觉得自己的运气太差的时候，不妨停止抱怨，多做一些工作，比如多看书，多拜访两个客户。 睡觉只能做梦，努力才能梦想成真。 这个原则是普遍的。
“棍子”可能是“机会”最亲密的朋友。 这也不难理解，只是概率问题，如果晚上走的多，碰上女鬼总是幸运的。
话题回到销售，我们来看看如何从销售的角度“成长”。 一个好的销售，其成长路径最好遵循以下三个步骤：
第一步：从实践到知识
刚入门的新业务员应该怎么做？ 我的观点是：用头撞墙。 在你狠狠地打击他之前，试图对他有任何意义是没有意义的。 就算他记得，他也感觉不到。
例如：你刚到一栋办公楼，要去见一个朋友。 刚到电梯，楼里的服务人员跑过来，告诉你厕所在二楼第三个房间的右边，左转。 你会怎么想 根本不可能记住吗？ 但是，如果你要尿裤子怎么办？
所以，成人学习是针对实际应用的，到时候一定有用。 你跟他说三年后会有用，他懒得理你。 这是人性。
这就是我所说的先做，而不是先学。 当然，这里说的学习是指系统的学习，不是看产品、背公司简介等，基本的东西总要掌握。
这个阶段的主要目标就是想办法砸脑袋，其他的就不用想太多了。 毕竟，你必须先受过伤，才能学会聪明。 一旦你的脑袋坏了，你就会知道什么有用什么没用，这时候你就会有学习的心态。 有了学习的心态，接下来就要考虑学什么了。
小心，这个时候千万别傻傻的去找一大堆销售技巧的书，那些东西会把你直接引到沟里。 因为任何销售技巧都是一个放大器，你必须有一些东西来放大它，并且不要忘记零乘以任何数字都是零。 所以你至少要先把自己变成“1”，否则书读的越多，你就越会变成“2”。
什么是“1”？ 这是知识。 这里所说的知识，并不代表你才华横溢，学识渊博； 也不代表你样样精通。 知识有一个明确的方向：你必须了解客户如何使用你的产品来解决问题。
做到这一点并不容易，这句话包含了几个意思：
1、您需要了解产品；
2、你需要了解客户的业务；
3、你需要了解你的产品是如何与客户的业务相结合的。
这些都需要付出很多努力，尤其是第二个，需要很多方法才能搞定。 有了这些，你的基础就扎实了，因为卖的东西80%都是从这些衍生出来的。 否则，你的销售永远是无源之水、无本之木。 这就是推销员和骗子之间的区别开始显现的地方。
因此，有无知识是判断一个销售人员是否入门的标志。
第二步：从技术到系统
有了知识，就有了枪支。 拿着枪，首先想到的肯定是怎么打，也就是推销技巧。 销售技巧很有趣。 很多人认为是推销技巧，比如递烟、喝酒、打牌、唱歌、回扣等等，但实际上，这些只能算是老练。 这叫做“对世界的无知”。
这些东西和真正的销售技巧在原则上是有区别的：真正的销售技巧关注的是业务本身以及由此产生的对人的影响。 我们希望通过业务影响人（如问题、风险、价值观、愿景等）； 世故世故重在个人兴趣和感受，往往与产品、解决方案、服务、价格等无关”，希望通过人来影响企业。
这里我不评论这两种认知到底哪个高哪个低，因为这根本就不是销售问题，而是社会问题。 你想学什么完全取决于你。 但是，我所讲的销售技巧，大多是从上面所说的“知识”中得来的。 关于世故，还不如到社会的大染缸里自己去熏，不要指望别人教你。
技能是销售思维与特定环境结合所生的孩子，所以在实际应用中，对环境的“母亲”有很强的依赖性，往往技能在另一个环境中就不起作用了。 在学习的过程中，你不可能预知未来会遇到什么样的“妈妈”，但你可以先找到自己的“爸爸”，即销售思维。
因此，学习技能的首要任务是看透技能背后的本质，也就是孕育技能“术”的“道”。 明白了这个“道”基础精通对里鬼有用吗，就可以随心所欲地要孩子了。
儿子还是自己好，借了别人的火，点不着自己的灯。
技能学习要注意的第二个问题就是要不断练习。 在熟练使用之前，不要轻易评价技术的好坏。 我看到被诟病的绝大部分技巧，其实都是因为业务员自己不会用，或者根本不懂。
把所有的技术加起来，科学排列，形成一个体系。 这说起来容易，但要掌握它却需要多年坚持不懈的努力。 如果没有持续的销售兴趣，可能很难实现。
制度是技术从量变到质变的结果。 但既然是质变，效果就不一样了：
首先，系统让你从整体的角度审视和运营一个项目，从战略到战术无所不包； 而技能只能让你偶尔来一次“佛山无影角”，打中了还能算东西，打不中。
其次，系统对应整个项目周期，所有的事件和所有的角色，这一点很重要。 项目中发生的事情往往是高度相关的，因果关系非常复杂； 而技巧只关注当时的情况，所以很容易错位。
因此，能否从销售技巧演化为销售体系，是判断一个销售人员成熟与否的标志。
第 3 步：不休息不站立
这是比较困难的阶段，分为三个子阶段：
第一阶段：将销售系统变成一种习惯和直觉
这很容易理解。 跟人打架，总不能像彪哥一样按“套路”来吧？ 习惯和直觉，意味着你在经过磨炼之后，可以在第一时间做出最有效的判断和行动，而不是去思考你符合哪些原则，你使用了哪些技巧。
第二阶段：发展自己的风格
其实风格从一开始就有，只是很难形成真正好的风格，最能突出自己的特点，最能结合自己的优势的风格。 这需要冥想，而不仅仅是练习。 风格是永远学不会的，它是一种独特的“风格”，这种“风格”的形成来自内心的那种平静和成熟，是装不出来的，邯郸学步就是一个例子。
第三阶段：否认你所知道的
人的真正进步，往往比蛇蜕皮还难。 可以说是一个非常痛苦的过程。 越是内行，拿在手里的东西越多，拥有的东西越多，越舍不得扔掉。 你越不愿意扔掉它们，你就越不可能得到更好的东西。 所以，想要成为真正的高手，最需要的就是否定自己的勇气。
一件事，无论是认知、技术、制度还是其他任何东西，当你可以随心所欲地使用它的时候，当你感到自豪的时候，你必须强迫自己去质疑——找茬，批评自己，骂自己。 如果你这样做了，你会发现很多东西不仅没有失去，反而升华了。 你的怀疑和否认成为最好的催化剂。
敢于否定自己，而不是自满，才是成为大师的标志。
唯有此时，人生才能拥有无限的空间，否则你将永远困在牢笼中，终生为牢笼的大小和质量而烦恼。 但即使是金子做的笼子也还是笼子，不是吗？
（本文选自作者即将出版的小说式销售培训作品《通关——从菜鸟到Top Sales的成长之路》后记）
对于销售来说，知识有一个明确的方向：你必须了解客户如何使用你的产品来解决问题。
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