魔术师邝大卫：如何使用“刻意引导”的策略
为什么魔术师总能骗过你的眼睛？
湛卢文化
本文来自湛卢读书App语音栏目“韩彦精选”。 湛录创始人韩彦老师每天都会从专业出版商的角度给大家推荐一本好书。 这次推荐的书叫《征服》。 本书作者是著名魔术师邝大卫，他是好莱坞非常受欢迎的华人魔术师，曾担任著名魔术题材电影《惊天魔盗团》的首席魔术顾问。 在邝大卫看来，魔术不仅仅是一套古老的戏法，更是一套背后有精心设计的“控制人心的力量”。 在本书中，作者提炼了刻意引导、信息加载、线索选择等7个魔术核心策略，阐释了魔术师如何最直接有效地影响观众。 如果你能熟练地运用这些策略，你就可以轻松地影响和引导别人的注意力和行为，甚至征服你的客户，让他们很好地接受你的产品。 在这篇文章中马超出手法还能学到吗，我们主要描述如何使用“刻意引导”策略来管理用户的注意力，使用户只关注你想让他们看到的信息。 01、“反击镜头”和“离镜头”：魔术师在魔术表演时为了引导使用者的注意力，将刻意引导的方法分为“配合镜头”和“落镜头”。 他们交替进行“配合射击”。 “投篮”和“落投”，让观众注意或忽略某件事。 所谓“搭配”，就是魔术师用眼神、动作、背景音乐等方法让观众集中注意力，盯着魔术师想让他们看的地方。 “drop shot”是魔术师故意分散观众的注意力，让魔术师不希望观众看到的东西被忽略。
我给大家举个例子，大家会更容易理解。 你可以在心里想象一下，我现在就站在你面前，给你表演一个小魔术。 首先，我伸出右手，凭空变出一把卡牌，并做出夸张的手势和动作，让你盯着我手里的卡牌。 这是一个节拍； 当我微笑着接受你们的掌声时，我环顾四周，向四面八方的人群鞠躬。 这时，你的注意力不知不觉地扩散到更广阔的范围，这就是落投。 趁着你注意力不集中，我的左手悄悄拿出了更多事先藏起来的牌； 这时，我突然伸出左手，又翻出了一把卡片； 你的注意力再次集中，眼睛盯着我的左手。 这是第二次射击； 然后，我一边向观众点头，一边随意地将手中的牌扔进帽子里，你们的注意力就被我分散到了广阔的空间里。 这是第二次丢球。 其实我是趁你注意力不集中的时候，悄悄从帽子里取出隐藏的花朵，偷偷准备施展下一个魔术。 魔术中引导注意力的技巧就是在节拍和节拍之间来回切换。 这个技巧说起来很简单，但是如果用得好的话，你就会知道魔法师会悄悄地做出一些小动作，但是却查不出他是怎么做到的。 02、观众只会关注“视觉框架”内的事物。 这里很重要的一点是，魔术师使用的是你大脑中的“视觉框架”，你所有的注意力都会集中在他为你设定的视觉框架上。 这里，只要注意这里发生的事情就可以了。
心理学研究告诉我们，你越专注于一件事，你的大脑就越会让你看不到除了那件事之外的其他信息。 例如，你越用力地盯着某件事，你就越想念其他事情。 隐形大猩猩：你一定听说过一个名为“隐形大猩猩”的心理学实验。 参与者被要求观看打篮球的视频。 视频中的人穿着黑色T恤和白色T恤。 实验者要求参与者数一下穿白T恤的人传球的次数。 视频中的一段时间，一名身穿大猩猩服装的男子慢慢地穿过高尔夫球手人群，在镜头前停下来，在镜头前拍打自己的胸部，然后走出画面。 实验结果发现，超过一半的参与者没有注意到屏幕上明显的“大猩猩”。 这是因为参与者的注意力被刻意引导到“穿白T恤的人”以及他们之间传递的次数上。 换句话说，研究人员提前为参与者建立了一个非常狭窄的窗口。 由于“视觉框架”较小，大量参与者忽略了其他信息，甚至没有注意到大猩猩引人注目的存在。 同样的，你之所以被魔术师的戏法所欺骗，正是因为你的视觉框架被操纵了。 03.重塑用户关注焦点。 那么如何利用这种方法来管理别人的注意力呢？ 《征服》这本书告诉你，管理他人注意力有一个成功的公式，那就是用“匹配-丢弃-匹配”的交错方法来重塑用户注意力的焦点。
换句话说，当你对别人的注意力施加影响时，你至少可以分三步来做到：第一，你做一个动作来吸引别人的注意力；第二，你做一些事情来吸引别人的注意力；第三，你做一些事情来吸引别人的注意力。 第二，你必须制造一个干扰，打断他的注意力； 第三步，为他重塑一个注意力框架，引导他去注意你想让他注意的事情。 这里所说的注意力框架不一定是物理框架，也可以是心理框架。 例如，研究人员曾经进行过一项研究，他们将参与者分为三组，挨家挨户出售当地慈善机构的圣诞贺卡。 三组参与者使用了三种不同的销售方法。 这三个团体以标准的慈善销售宣传方式开始沟通，称销售这些圣诞贺卡的收益将捐赠给残疾人。 这是沟通对话的第一拍。 接下来，三组参与者用三种不同的方式继续交流。 第一种方式就是简单地说：“一张卡3块钱”。 第二种方式是，他们会说：“一张卡3块钱，买了就赚了”。 第三种方式，他们说：“一张卡要300积分，也就是3块钱，买了就赚了。” 这些表达方式有什么区别？ 第一种说法是说一张卡3块钱，那么它只是提供了一条信息。 这样说的话，销售效果最差。 第二种说法是销售效果稍微好一些，也就是先说一张卡。 这张卡要3块钱，然后据说买了就能赚钱。 其实这是一种行为重组，就是告诉大家，这不仅是一种慈善行为，而且你买了它也获得了很大的价值。
这种方法相当于连续两次射击。 最有效的是第三种说法，即先说“300积分一张卡”，然后说“那就3块钱”。 这明显的废话，让听的人一愣，注意力都被分散了。 打断一下，这句话是一个设计好的吊球。 其实，这个时候你说什么并不重要，只要你说了一些看似无关紧要或者跑题的事情就可以了。 紧接着他说“买了就赚了”，重塑了别人的注意力，让他注意买卡占便宜。 这是投篮后立即进行新投篮的地方。 结果表明，采用这种“畏-关-拍-赛”的交错传播方式带来的销量是其他方式的两倍以上。 《征服》一书还介绍了许多刻意引导他人行为的技巧。 最重要的是，这些指导并不是要以理“说服”他人，而是基于他人现有的行为习惯，让他们自然而然地走你设计的道路。 这样，别人不仅不会感到反感，反而会觉得与你交流愉快。 掌握这些心理引导技巧，你就能拥有魔术师的影响力。 接下来我要给大家讲解的是，如何将常见的准备工作做到“到位”，让最终的结果呈现出“惊艳”的效果。 04.魔术师的表演为何令人惊叹？ 很多人看完魔术后都会好奇，魔术师是如何表演出意想不到的魔术的呢？ 例如：魔术师用一些非常精致的道具变出了一些不可能出现的东西； 或者魔术师用极其娴熟的技巧，在你不注意的时候让东西出现又消失； 而也许在互动魔术中，在观众席上放置了一些“托儿”，在“托儿”的帮助下，他们成功完成了令人惊叹的魔术。
这些都是提前精心准备的效果。 历史上有一位著名的魔法大师，亚瑟·劳埃德，他被称为“人类卡片索引机”。 无论是彩票还是结婚证，推销员的名片还是篮球明星的名片，离婚证还是银行存折，甚至只要观众能说出大多数人从未听说过的卡片的名字，劳埃德总能只需轻轻一按，即可拉出指定卡。 劳埃德是怎么做到的呢？ 其实很简单。 他提前花了很多时间想象各种观众可能的需求。 通过多年的积累，他编制了15000多种卡片，重达20多公斤。 他通过一件特殊的长袍将这些卡牌放进了几十个口袋里，然后他花了很多时间来记住这些卡牌的位置。 当观众向他提出挑战时，他可以迅速离开那里。 从 15,000 多张卡片中找到合适的一张。 大多数人永远不会想到，这种令人难以置信的魔术依赖于随着时间的推移而积累的愚蠢。 魔术师把上台前的准备工作称为“准备”，包括提前计划、心理策略、道具组装、舞台布置、多年的技巧练习等。为了达到既定的效果，他们会花费极长的时间准备。 。 05、做好准备“万事俱备”。 大多数人认为准备的重要性是毋庸置疑的，但到什么程度才是真正“万事具备”呢？ 笔者认为，只有你的准备涉及到与目标相关的方方面面，才能够做到“万事具备”。
无论你的舞台在哪里，目标是什么，只要你认定某件事值得你全力以赴，那么你就必须想象所有可能影响你的问题，并做各种事情来应对。 这种准备工作直到你可以预期舞台上将要发生的一切都提前“就位”。 例如，在魔术舞台上，你需要演员到位、道具到位、情节发展到位、应急预案到位。 无论发生什么事，你都可以冷静地处理。 如果你这样做，你的胜算就很渺茫了。 观众也知道魔术师会提前做好准备，但在他们的想象中，他们对你的准备程度有一个估计。 如果把准备做到极致，远远超出观众想象的水平，这就会产生巨大的差距，取得令人惊叹的效果。 换句话说，你只有给别人意想不到的惊喜，才能赢得别人的心。 这种提前准备的策略虽然看起来非常简单笨拙，但是却确实有效。 这再次证明，真正有效的原则往往是最简单的。 正如通用电气天龙首席执行官杰克·韦尔奇所说：我所教授和遵循的都是共同原则，一点也不新鲜，但我不仅说出来，而且做到了，所以我才能取得伟大的成就。 06.最大限度地了解你的目标群体。 关于如何做好准备，《征服》一书给出了进一步的建议，即可以最大程度地了解你想要影响的人。 。
例如，为了保证魔术的惊人效果，作者总是尽量不让同一个观众看到同样的表演两次。 每次表演结束后，他都会记录下表演的日期、地点、在场观众的姓名以及表演的魔术。 他这样做是为了保证同样的观众再次回来时能够看到不同的魔术。 要做到这一点说起来容易做起来难。 商业上也是如此。 只有充分了解用户的需求，才能做好准备，创造巨大的商业价值。 例如，墨西哥混凝土公司Cemex为客户提供混凝土配送服务。 但混凝土是一种非常特殊的材料。 一旦混合，保质期很短，必须立即使用，否则会变干。 因此，客户总是在确认所需的使用量和使用时间后才临时联系具体公司，且所需的交货期非常紧迫。 有时订单会被暂时取消或推迟，导致混凝土企业遭受巨大损失。 这家混凝土公司的总裁认为，如果他想提高公司的利润率，他不仅可以从减少浪费开始，还可以找到另一个办法，那就是周到地动员他的交付团队。 如果他们能够改进交付方式，使客户能够廉价、及时地获得混凝土，他们就能在竞争中获得巨大的优势。 因此他们对其他行业的配送方式做了大量的研究，不仅借鉴了联邦快递、披萨配送公司、卡车运输和救护车行业的经验，还建立了数字调度系统来优化具体的配送路线。
这确保了无论客户何时下订单，都可以及时交货。 即使客户暂时取消订单，他们也可以改变路线，将混凝土运送到最近的有需要的工地。 这样，他们既不能收取加急费，也不能收取违约金。 该车型一经推出就引起了轰动，并迅速超越了其他竞争对手。 由于墨西哥混凝土公司所做的信息准备和工作超出了客户的预期，因此能够实时准确掌握送货卡车的位置，并随时优化送货路线。 因此，他们能够为客户提供非常灵活的混凝土交付服务。 就这样，他们迅速从一家地区性公司成长为全球最大的预拌混凝土公司之一。 因此，成功者之所以脱颖而出，并不是因为他们与他人在人才或资源优势上存在巨大差距。 很多时候，这只是因为成功者比其他人更努力，花更多的时间准备。 虽然这种做法听起来一点也不酷，但是当你展示结果的时候，却能给别人带来巨大的惊喜，让他们发自内心的敬佩和敬佩。 你所付出的一切努力让他们感到自豪。 好莱坞魔术师、《惊天魔盗团》首席魔术顾问邝大卫有一篇重磅文章：展露文化（韩岩精选·展露创始人韩岩先生将以专业出版商的视角）每天为您推荐一本好书。专栏将用一段音频和一段文字来解决您的阅读问题，与您亲自阅读，与最聪明的人一起进化。）责任编辑：尹水
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